Зачем понимать топов? Чтобы понимать, чего они хотят и что ими движет. Многочисленные исследования последних лет доказали, что топ-менеджеры готовы работать ТОЛЬКО с теми, кто способен помочь им решить их проблемы.
А для того, чтобы решить их проблемы, необходимо понимать, в чем они состоят.
А для этого — разбираться в том, как работает их бизнес (и бизнес в целом).
А для этого — необходимо начать мыслить как бизнесмен или владелец компании, начать смотреть на мир глазами руководителя.
Как же смотрят на мир предприниматели? Их во всем интересует две вещи: будущее (стратегия и видение) и результат. Им важен не продукт, а окупаемость инвестиций, решение проблемы. А продавцы все наперебой твердят о преимуществах товара.
Итак, что же интересно топам? Шесть важнейших вещей.
1. Ваша прямота и откровенность. У них нет времени на разговоры о погоде, на хождения вокруг да около.
Им важен результат. Детали процесса интересуют топа меньше, чем его конечная цель. Они хотят узнать, что получат в конце, в итоге любого действия или решения.
Топ менеджеры любят скорость. В бизнесе, особенно в ситуации кризиса, все стремительно меняется, и скорость может стать очевидным преимуществом. Отсрочка на день превратится в неделю, неделя — в месяц, а там — недалеко и до квартала. А квартальные результаты и отчеты о прибылях и убытках — важнейшие показатели для любого директора.
Топы любят уважение. Они приложили немало усилий для того, чтобы оказаться на своем месте — и им малоинтересны остроумные замечания молодого выскочки-продавца. Они ценят свое время и не хотят тратить его на заносчивость и чванливость неуверенного в себе менеджера по продажам, который строит свою самооценку на знании «новейших технологий» или «рыночных трендов».
Многие продавцы оскорбляют топов непреднамеренно: просто уделяя гораздо больше времени описанию деталей товара, чем исследованию проблем и пожеланий самого руководителя. Или бросаясь техническими терминами, которые непонятны или неинтересны топу, но их незнание заставляет его чувствовать себя дураком.
Топы любят власть и силу. Любому топу будет приятно общаться с сильным, активным и энергичным, уверенным в себе партнером. Но не настолько сильным, чтобы топ чувствовал себя ущемленным или ощущал опасность своего проигрыша.
Топы ищут не продавцов, а партнеров. Как я уже упоминал, топам нужны те, с кем можно построить позитивные и прибыльные отношения.
Постарайтесь взглянуть на мир глазами топа — и это станет первым шагом к налаживанию контакта.