Исследователи давно изучают факторы, влияющие на то, почему мы соглашаемся исполнить чужие просьбы или оказать какую-то услугу. Сейчас уже можно с уверенностью утверждать, что существует целая наука убеждения.

Выделяют три основных принципа, оказывающих влияние на человеческое поведение. Понимание этих основ и их применение, правда в «чистых» с точки зрения этики, целях, может серьезно увеличить шансы заставить человека поступить так или иначе по вашему желанию.

Взаимообмен

Люди чувствуют себя обязанными отблагодарить других за подарок, услугу и т. п. Так, будучи гостем на вечеринке друга по поводу его дня рождения, вы подспудно почувствуете необходимость обязательно пригласить этого товарища и на свой праздник. Если коллега или партнер по бизнесу выручает вас в патовой ситуации, то вы также не сможете отказать ему в просьбе, когда понадобится. Психологи заметили эту черту также и в ресторанах — количество оставленных после ужина чаевых намного возрастает, если официант принесет комплимент от заведения, положит в счет мятные конфетки и т. д.

Дефицит

Людям всегда чего-то не хватает. На этом можно очень легко строить модель убеждающего поведения. Так, например, известен один показательный случай. Известная британская авиакомпания объявила о возможном закрытии одного из двух рейсов по популярному направлению из-за экономической нецелесообразности его наличия в расписании. Доходы от продаж билетов на этот рейс неимоверно увеличились, причем на следующий же день после новости. Но в плане удобства перелета ничего не изменилось! Ни время вылета, ни уровень обслуживания в самолете, ни время в полете — он просто стал дефицитным ресурсом. Поэтому, когда дело касается убеждения, часто недостаточно обрисовать собеседнику его выгоды от сотрудничества. Необходимо также описывать причины уникальности предложения и последствия отказа от помощи вам.

Эффект авторитета

Человеческий мозг запрограммирован на следование мнению заслуженных, хорошо осведомленных в том или ином вопросе специалистов. Наверное, именно этим объясняется больший уровень доверия к людям в униформе. И именно на этом играют представители определенных профессий, вывешивая знаки своих достижений (дипломы, сертификаты и т. д.) в своих рабочих кабинетах. Следовательно, перед тем, как обращаться к кому-то за советом, помощью, услугами, сделайте все возможное, чтобы создать вокруг себя ауру мудрого, надежного, искреннего и опытного человека, который не обманет и собьет с толку.

Видео по теме